Sergio Montes, director del Programa Generación Digital Pymes de ENAE Business School, analiza en el segundo encuentro de Alhambra Venture Academy cómo la inteligencia artificial y el fin del modelo tradicional de ‘funnel’ obligan a las empresas a hacer marketing para los algoritmos si quieren sobrevivir
El marketing digital asiste a su transformación más radical en lo que va de siglo. «En este año 2026 estamos viviendo el cambio del marketing a nivel general», advirtió tajante Sergio Montes durante la segunda sesión que imparte en Alhambra Venture Academy, tras su exitosa intervención del pasado 29 de mayo. Con una trayectoria de más de un cuarto de siglo en el sector, el actual director de formación executive de ENAE Business School dejó claro que las estrategias centradas en acumular clics o retener tiempo en pantalla pertenecen al pasado. Hoy, el éxito se mide en un concepto mucho más complejo: la confianza delegada.
El comportamiento del consumidor ha mutado impulsado por tecnologías inmediatas. Montes expuso el ejemplo de las nuevas generaciones, representadas en los hábitos de su propia hija de 13 años, pertenecientes a la generación alfa, quienes ya muestran «pereza» a la hora de navegar y hacer clic en el buscador tradicional. En su lugar, recurren exclusivamente a la vista de inteligencia artificial de Google o a la prescripción algorítmica de redes como TikTok e Instagram.
Adiós al ‘funnel’ tradicional
Esta evolución dinamita el clásico embudo de ventas (funnel) basado en captar atención, despertar interés, aguardar la consideración y cerrar la conversión. «Ahora ya no funciona así; estamos en el caos de la atribución», explicó el experto. Los usuarios reciben un bombardeo constante de estímulos desde múltiples canales y fuentes, fragmentando de tal forma el proceso que resulta imposible trazar una atribución perfecta del origen de la compra.
Bajo este nuevo paradigma, los negocios se cierran incluso antes de que el cliente potencial visite la página web de la empresa. La inteligencia artificial actúa como un agente delegado que selecciona, filtra y planifica de manera hiperpersonalizada las decisiones de consumo de los usuarios en función de sus perfiles específicos.
El nuevo SEO y el valor de los hechos reales
Ante este escenario de ‘búsquedas sin clics’, las marcas se enfrentan a la imperiosa necesidad de redefinir su posicionamiento. «El nuevo SEO es presencia verificable», argumentó Sergio Montes, insistiendo en que las plataformas web deben estar diseñadas para ser legibles y fácilmente comprensibles por la IA, ya que es el algoritmo quien decidirá qué recomendar al consumidor.
Para las startups y empresas que buscan abrirse paso en el mercado actual, la receta ya no consiste en el bombardeo publicitario clásico ni en proclamarse los mejores del sector. El valor reside en que terceros validen esa experiencia de forma espontánea. En este sentido, Montes apuntó hacia el Advocacy Marketing, una tendencia al alza entre las multinacionales que premia los casos de éxito reales y las historias auténticas frente a la frialdad de los datos técnicos.
